(为保护当事人隐私和避免不必要纠纷，以下案例中当事人姓名均为化名，若有雷同请联系我们予以撤销。)

 一、案件呈现

1. 当事人信息

原告：北京 B 公司。

被告：李某梅、张某强。

2. 原告诉求及事由

北京 B 公司向法院提出诉讼请求：判决被告李某梅、被告张某强继续向原告北京 B 公司支付购房款 1300000 元及逾期付款违约金。

事实与理由：2022 年 3 月 15 日，被告李某梅、被告张某强与原告北京 B 公司就坐落于北京市 Y 号商品房签订《北京市商品房预售合同(住宅类)》(以下简称：《预售合同》），该商品房总价款 2800000 元。

《预售合同》附件四第三条第一款至第二款约定：“1.买受人应于签署本合同当日即 2022 年 3 月 15 日支付全部房款的 65%，金额为 1820000(含定金￥60000)。2.剩余房款金额为：980000，买受人以按揭贷款方式支付。”同日，被告李某梅、被告张某强与原告北京 B 公司签订《首付分期补充协议》，原被告双方一致同意将上述首付款由一次性支付变更为分期支付，具体如下：(1)买受人应于 2022 年 3 月 15 日前支付第一期首付款，金额为：520000(含定金￥60000)。(2)买受人应于 2022 年 5 月 10 日前支付第二期首付款，金额为：1300000。

截至目前，被告李某梅、被告张某强仅支付首期首付款 520000 元，虽经原告北京 B 公司多次催收，但被告李某梅、被告张某强至今仍未履行后续付款义务。为维护原告北京 B 公司合法权益，望判如所请。

3. 被告辩称

被告李某梅、张某强辩称：不同意原告诉讼请求。购买涉诉房屋时，是原告销售人员给我们设计购房款支付方案，我们也一直按照此方案进行履行。2022 年 5 月 9 日晚原告销售人员打电话告知我方此方案不能实施了，2022 年 5 月 10 日到售楼处，与原告口头达成一致意见，退回首付款，解除售房合同。

4. 法院查明情况

2022 年 3 月 15 日，李某梅、张某强（买受人）与 B 公司（出卖人）就坐落于北京市 Y 号商品房签订北京市商品房预售合同，约定该房屋总价款为 2800000 元。

就付款方式，双方于当日签订附件四，约定“三、买受人选择采取贷款方式（各种方式均同）向出卖人支付合同约定的总房价款：1.买受人应于签署本合同当日即 2022 年 3 月 15 日支付全部房款的 65%，金额为：1820000（含定金￥60000)。2.剩余房款金额为：￥980000，买受人以按揭/公积金/组合(按揭/公积金/组合)贷款方式支付，具体支付时间见本附件相关约定。”

就首付款支付方式，双方又于当日签订首付分期补充协议，约定“现双方一致同意将上述首付款由一次性支付变更为分期支付，具体如下：(1)买受人应于 2022 年 3 月 15 日前支付第一期首付款，金额为：520000(含定金￥60000）。(2)买受人应于 2022 年 5 月 10 日前支付第二期首付款，金额为￥1300000”。截至 2022 年 3 月 15 日，李某梅、张某强共计已支付购房款 520000 元（含 60000 元定金）。

就逾期付款责任，双方约定“除不可抗力外，买受人未按照约定时间付款的，双方同意按照下列第（一）种方式处理：（一）按照逾期时间，分别处理（1 和 2 不作累加）。1.逾期在 60 日之内，买受人按日计算向出卖人支付逾期应付款万分之贰的违约金。2.逾期超过 60 日，出卖人有权解除合同。出卖人解除合同的，应当书面通知买受人。买受人应当自解除合同通知送达之日起 15 日内按照全部房价款的 10%向出卖人支付违约金，同时，出卖人退还买受人已付全部房价款（含已付贷款部分）。出卖人不解除合同的，买受人按日计算向出卖人支付逾期应付款万分之叁（该比率应当不低于本条第 1 项中的比率）的违约金。本条所称逾期应付款是指依照第七条及附件四约定的到期应付款与该期实际已付款的差额；采取分期付款的，按照相应的分期应付款与该期的实际已付款的差额确定”。

庭审中，李某梅、张某强称其购买涉诉房屋的销售经理是孙某辉，2022 年 3 月 15 日，双方在签订协议北京市商品房预售时，孙某辉知晓其没有足够的首付款，他告诉我们可以分期支付首付款，并联系 D 公司（简称第三方）把李某梅、张某强所有的江苏省苏州市的房产（简称江苏房产）作抵押，称做完该抵押后的贷款金额就可以用于支付涉诉房屋的首付款，所以双方当天又签订了首付分期补充协议，将第二笔首付款支付期间约定在 2022 年 5 月 10 日。

期间，李某梅、张某强称一直按照第三方的指引办理相关贷款手续，因江苏房产 C 银行仅贷款 105 万，剩余 25 万，第三方又为其安排 E 银行的消费贷。2022 年 5 月 9 日，李某梅、张某强称孙某辉给其打电话，告知其如通过 C 银行和 E 银行的二个贷款形式支付首付款后，会有贷款征信记录，购房尾款的按揭贷款将不能进行，该合同可能无法继续履行了。

2022 年 5 月 10 日，李某梅、张某强找到孙某辉解决购房事宜，并提交当时的录音及文字整理材料。孙某辉在录音中表示需要和领导、集团报批，争取不收违约金，待流程走完通知其来办理退房手续，且认可知晓李某梅、张某强首付分期支付的相关贷款计划，亦认可李某梅、张某强的首付贷款计划是其设计的。

B 公司认可录音及文字整理材料的真实性，认可孙某辉系其公司的工作人员，但不认可李某梅、张某强陈述的事实，主张支付购房款系买受人的义务，即使孙某辉有上述陈述行为亦不属于职务行为，其公司是不知情的，故主张应当按照合同履行，并提交项目信息告知和提示，其中记载“请您注意，我方如需变更或解除合同，或放弃己方任何权利，或减轻、豁免、延后您的任何义务和责任的，均须经我方法定代表人签字并加盖我方公章予以书面确认，任何销售人员或其他人员作出上述表示的，均不视为我方作出的承诺”。李某梅、张某强不认可，称当时是孙某辉拿着很厚一堆材料，催促中让我们签字，我们没有仔细看内容，是原告设计好的圈套，对证明目的不认可。

因李某梅、张某强庭审中明确表示无法继续支付购房款，要求解除合同，法院依法向 B 公司释明是否变更诉讼请求，是否要求解除合同，B 公司坚持要求继续履行合同，坚持要求李某梅、张某强支付第二期的首付款即本案诉讼请求。

 二、法院裁判结果

驳回原告北京 B 公司的全部诉讼请求。

 三、案件分析

1. 销售人员行为的性质认定

在本案中，B 公司的销售人员孙某辉在签订《北京市商品房预售合同》时，明知李某梅、张某强首付款不足，积极为其设计首付分期支付方案，包括联系第三方办理房产抵押贷款业务以支付首付款。当出现因首付贷款可能影响尾款按揭贷款的问题时，孙某辉又在与李某梅、张某强的沟通中表示同意上报公司解除合同。虽然 B 公司以项目信息告知和提示中的格式条款主张孙某辉无权作出相关承诺，但该格式条款未向李某梅、张某强尽到提示或说明义务。在商品房销售的实际场景中，消费者通常基于对销售人员的信任进行购房操作和问题协商，所以法院认定该格式条款无效，进而可推断出 B 公司对李某梅、张某强未按时支付二期首付款的情况及原因是知晓的。这表明在商品房买卖过程中，销售人员的行为如果与合同履行密切相关，即使公司有格式条款限制，但若未依法履行提示说明义务，其行为仍可能对公司产生法律约束力。

2. 合同履行阶段与诚信原则考量

此时合同履行处于初期阶段，B 公司尚未履行交房这一主要义务，而李某梅、张某强仅支付了一期首付款且已明确表示缺乏继续支付购房款的能力。在这种情况下，B 公司坚持要求李某梅、张某强继续支付二期首付款，有悖于诚实信用原则。因为在合同关系中，双方的权利义务应当平衡，不能在一方明显履行困难且存在特殊情况时，另一方仍强行要求按照原合同条款履行，而不考虑实际情况的变化和合同履行的公平性。

3. 合同履行成本与风险评估

李某梅、张某强明确表示不同意支付剩余购房款，且该预售商品房并非难以二次销售。若强行要求李某梅、张某强支付二期首付款，不仅对于他们而言可能面临更大的经济压力和风险，对于 B 公司来说，即使收到二期首付款，后续购房尾款的支付仍可能存在障碍，整个合同的履行依然存在不确定性。从成本效益角度看，继续履行支付二期首付款对双方都可能带来较高的成本和较大的风险，不利于合同目的的实现和资源的合理配置。

4. 法院裁判思路总结

法院综合考虑以上因素，认为双方签订的《北京市商品房预售合同》存在明显的履行障碍，继续履行既不公平也不符合诚实信用原则。在 B 公司坚持不变更诉讼请求的情况下，法院难以支持其要求李某梅、张某强支付二期首付款及逾期付款违约金的诉讼请求。这体现了法院在处理商品房预售合同纠纷时，会全面考量合同签订、履行过程中的各种因素，以公平、诚信、合理的原则来判定双方的权利义务关系，而不是单纯依据合同的字面约定。

 四、案件启示

1. 企业合同管理与销售人员培训

对于房地产开发企业而言，应加强合同管理和销售人员培训。在合同制定方面，对于格式条款要依法履行提示和说明义务，确保消费者知晓条款内容和法律后果。在销售人员管理上，要明确其权限范围，避免销售人员在销售过程中作出超出权限的承诺或设计不合理的付款方案等行为，以免给公司带来法律风险。例如，可以定期对销售人员进行法律知识培训，使其了解在商品房销售过程中哪些行为可能导致公司承担法律责任，同时建立内部监督机制，对销售人员的销售行为进行规范和监督。

2. 消费者购房风险防范意识

消费者在购房过程中，要增强风险防范意识。对于销售人员提出的购房款支付方案、贷款安排等内容，要仔细了解其可行性和潜在风险。在签订合同和相关协议时，要认真阅读条款内容，尤其是涉及付款义务、违约责任、合同变更解除等重要条款，不要在销售人员催促下盲目签字。如本案中的李某梅、张某强，如果在签订首付分期补充协议前，能充分了解首付贷款可能对尾款按揭产生的影响，或者对 B 公司提供的项目信息告知和提示内容进行深入研究，可能会在购房决策和后续纠纷处理中处于更有利的地位。